株式会社三越伊勢丹 伊勢丹新宿店
今回は、グループ全体の海外顧客戦略の策定および推進について、メインパートナーに選定いただいた株式会社三越伊勢丹 アプリビジネスグループ アプリ運営部マネージャーの大嶋一秀様（写真右）に、ENJOY JAPANの瞿 史偉（ク・シイ）社長（以下、EJ）とともにお話を伺いました。
導入前の課題
- 海外市場の多様さと変化の激しさから、感覚的施策では投資対効果や再現性を担保できない
- 国・地域ごとの市場特性を踏まえた、データ起点の戦略設計が必要
- 「MITSUKOSHI ISETAN JAPAN」アプリPRをDL獲得施策に終わらせず、オンライン→オフラインの顧客体験につなげたい
ご提案内容
- データとシミュレーションに基づき、戦略設計から広告運用まで一気通貫で支援
- 「MITSUKOSHI ISETAN JAPAN」アプリを起点に、免税売上から逆算したKPI設計と国別戦略を策定
- オンラインとオフラインを横断し、認知から来店までを統合的に設計
効果
- KGI・KPIを明確化し、効果検証と改善を継続できる運用体制を構築
- 単発施策から脱却し、再現性ある海外向けマーケティングを中長期で推進可能
- 「MITSUKOSHI ISETAN JAPAN」アプリPRを、DL獲得に留まらない、海外顧客体験の入り口として確立
「広告代理店」ではなく、共に考えるパートナーという存在に
まず、三越伊勢丹様におけるアプリビジネスグループの役割について教えてください。
大嶋様：私たちの役割は、三越伊勢丹グループ全体としての海外顧客戦略を描き、主に世界「MITSUKOSHI ISETAN JAPAN」アプリを通じて推進していくことです。どの国・地域の、どのようなお客さまに、どんな価値や体験を届けていくのか。その全体像を設計し、世界「MITSUKOSHI ISETAN JAPAN」アプリをはじめとした共通基盤を整えています。
また、各店舗でも海外のお客さまと日々向き合って体験価値を磨いています。本部は全体最適、店舗は個別最適と役割分担しながら連動することで、海外のお客さまにとって「また来たい」と思っていただける体験を生み出したいと考えています。
ENJOY JAPANとの取り組みは、2015年から始められたそうですね。
大嶋様：最初から、単に広告を依頼するというよりも「一緒に考えてくれるパートナー」という印象でこちらの意図や背景を踏まえながら、試行錯誤を重ねてくれる存在だったと、当時の担当者から聞いています。
年を重ねるごとに三越伊勢丹の戦略や業務フローへの理解が深まり、今では細かく説明しなくても意図を汲み取った提案をしてもらえる。その積み重ねが、今の信頼関係につながっています。
ENJOY JAPAN：そのように言っていただけて、有難いです。当初は銀座三越様での中国向け施策が中心でしたが、継続的な対話を通じて、営業本部様が主導される市場分析や各国向け施策へと取り組みが広がっていきました。常に「今、三越伊勢丹様にとって最適な選択は何か」を考え続けています。
2025年度の「世界「MITSUKOSHI ISETAN JAPAN」アプリプロモーション」のメインパートナーにENJOY JAPANを選ばれています。どういった点を評価されたのでしょうか。
大嶋様：世界「MITSUKOSHI ISETAN JAPAN」アプリを単なるDL（ダウンロード）獲得施策としてではなく、海外のお客さまにどんな体験を届けたいのか、その思想まで理解し、共感してくれたことが大きかったですね。「気づけば三越伊勢丹を選んでいる」状態をつくる、というゴールイメージが共有できた。その上で提案された、館やキャンペーンの世界観を記憶に残すような表現や、高感度で上質なコンテンツといった表現を継続していくというプランを評価させていただきました。
EJ：私たちは、プロモーションを単発の広告施策ではなく、仮説検証を通じてサービスやコンテンツ改善につなげる「事業の一部」だと捉えています。
三越伊勢丹様が大切にされている「三越伊勢丹らしさ」や世界観を軸に、どうすれば海外のお客さまの記憶に残る体験になるか。その思想を共有できたことが、大きかったのではないかと思います。
戦略や制約条件を深く理解し、柔軟＆誠実にプロモーションを実行
三越伊勢丹様では、データを起点とした戦略設計も重視されているそうですね。
大嶋様：海外市場は変化が早く、感覚だけで判断するのは難しい領域です。
そのため、当グループの施策ではターゲット国の選定や世界「MITSUKOSHI ISETAN JAPAN」アプリのDL数についても、シミュレーションという根拠を持った設計を重視しています。仮説を立て、検証し、次に活かす。そのサイクルを回し続けることで、施策の精度と再現性が高まると考えています。
この点でも、ENJOY JAPANは頼れるパートナーだと感じますね。
EJ：たしかに、当社はデータを基にして、戦略策定からクリエイティブの作成、広告運用までを一気通貫で行うのが強みです。扱うデータも長年の経験に基づき、訪日外国人客数や免税データ、SNSの保有データなどを二次処理し、相関係数を導き出したうえで、KGI（免税売上）から逆算してKPIと広告予算を設計しています。
どの国の、どの顧客に、どのくらいの投資をすべきかを数値で示し、クライアントと伴走する。この点は、インバウンドマーケティング業界でもまだ少ない取り組みだと自負しています。
プロモーションを実行していくプロセスについては、ENJOY JAPANをどのように評価されていますか。
大嶋様：三越伊勢丹の戦略や制約条件を深く理解したうえで、状況に応じて柔軟に提案を調整してくれる。その対応力と誠実さも決め手でした。
たとえば、小さな不整合が見つかった際でも、即時の一次報告、数時間以内の原因特定と暫定対処、翌営業日までの恒久対策と再発防止策、その後のモニタリングまでが徹底されています。こちらから催促する前に先回りして共有が来るので、判断が速く、現場の不安も最小限で済みます。プロセスそのものに誠実さが感じられますね。
そもそも提案段階から、社内説明に使える資料やフォーマット、想定Q&A、差し替え可能な代替案までセットで提供してくれますよね。そのおかげでスムーズに進行ができます。
EJ：当社では当たり前のことですが、レスポンスの速さや先を読んだ気配りは大事にしています。お客さまのことを深く知り、その戦略や業務フロー、制約条件をチームで共有して提案に組み込むようにしています。
最後に、今後の展望と、海外向けマーケティングを検討している企業へのメッセージをお願いします。
大嶋様：今後は、世界「MITSUKOSHI ISETAN JAPAN」アプリを起点に、海外のお客さま一人ひとりに寄り添った、より高度な顧客体験を提供していきたいと考えています。その中でENJOY JAPANには、これまで以上に高い視座で戦略パートナーとして伴走していただきたいですね。
海外向けマーケティングは単発施策では成果が出にくい分野です。戦略・データ・実行を一体で考え、信頼できるパートナーと中長期で向き合うことが、結果への近道だと思います。
EJ：ありがとうございます。引き続き、海外のお客さまに「選ばれ続ける体験」をつくるために、データと思想の両面から企業の挑戦に伴走させていただきます。
